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Schwierige Verhandlungen führen

Sie haben Ihre Verhandlung gut vorbereitet, sich auf den Inhalt und die Verhandlungspartner mental eingestellt, trotzdem merken sie ziemlich schnell, dass die Verhandlungspartner sich nicht an die getroffenen Absprachen halten bzw. bestimmt Tricks und Taktiken anwenden, die Sie sehr aus dem Konzept bringen. Es gibt verschiedene Gründe, warum Verhandlungen schwierig werden können. Gründe dafür können sein:

  • Äusserliche Faktoren
  • Schwierige Charaktere
  • Kommunikationsstile
  • Tricks und Taktiken

Äusserliche Faktoren

Manchmal scheitern Verhandlungen einfach nur daran, dass äussere Faktoren nicht erfüllt sind. Dazu können folgende Punkte zählen:

  • Das Thema interessiert nicht.
  • Der Verhandlungsführer spricht trocken und langweilig.
  • Die Verhandlungspartner sind durch äussere Einflüsse abgelenkt (z.B. durch Stau auf der Autobahn zu spät eingetroffen).
  • Der Raum ist zu klein, die Belüftung schlecht.
  • Durch Nebengeräusche werden die Verhandlungspartner abgelenkt.
  • etc.

Diese Faktoren sind leicht zu beheben und sie können sich während der Verhandlung mit den Beteiligten darüber verständigen. Andere Einflussfaktoren lassen sich erst bei der Nachbereitung besser verstehen und für das nächste Mal beheben.

Schwierige Verhandlungspartner

Stellen Sie sich folgende Fragen:

  • Wie verhält sich der Verhandlungspartner?
  • Was bewirkt das bei Ihnen?
  • Was können die psychologischen Gründe für dieses Verhalten sein?
  • Welche Massnahmen wollen Sie einleiten, um diesem Verhalten souverän zu begegnen?

Aber es gibt auch schwierige Teilnehmer, die schon allein durch ihre Persönlichkeit störend auf den Ablauf der Verhandlung wirken können. Da gibt es den:

  • Aggressiven
  • Besserwisser
  • Listenreichen
  • Widerspenstigen
  • Arroganten
  • Vielredner
  • Gutmütigen
  • Phlegmatischen
  • Schüchternen

Lassen Sie uns einen Blick auf die verschiedenen Charaktertypen werfen und darstellen, wie Sie grundsätzlich mit dem entsprechenden Verhandlungspartnern umgehen sollen.

Der Aggressive

Wie tritt er auf?

Greift gerne an, wird aufbrausend, reagiert misstrauisch, wird unsachlich, widerspricht gerne, polarisiert.

Wie müssen Sie reagieren?

Bleiben Sie ruhig und sachlich, versuchen Sie die Ursachen der Aggressivität herauszufinden, vermeiden Sie Eskalationen, fragen Sie nach, wenn es eskaliert, machen Sie eine Pause und reden Sie mit der Person unter vier Augen.

Der Besserwisser

Wie tritt er auf?

Will immer im Mittelpunkt stehen, ist ein «Profilneurotiker», gibt überall seinen Kommentar ab - auch ungefragt, fällt anderen ständig ins Wort, ist ungeduldig, selbstgefällig, vorlaut und eingebildet.

Wie müssen Sie reagieren?

Vermeiden Sie es, ihm Beachtung zu schenken, weisen Sie ihn in die Schranken (Spielregeln), hinterfragen Sie seine Aussagen kritisch und weisen Sie ihn auf Lücken in der Argumentation hin.

Der Listenreiche

Wie tritt er auf?

Analysiert alles, was ihm angeboten wird, ist intelligent, denkt voraus, hält sich aber gerne im Hintergrund, vollzieht taktische Winkelzüge, die schwer nachvollziehbar sind, wartet auf

den «richtigen Augenblick», spielt andere gegeneinander aus, legt seine Pläne nicht wirklich offen.

Wie müssen Sie reagieren?

Nutzen Sie seine Stärken (Intelligenz und Ideenreichtum), sprechen Sie ihn direkt an und beziehen Sie seine Meinung mit ein, bringen Sie ihn mit dem Besserwisser zusammen, falls das nichts hilft, suchen Sie das Gespräch mit ihm.

… alle weitere Empfehlungen (der Widerspenstige, Arrogante, Vielredner, …) wie mit unterschiedlichsten Partnern umzugehen ist, finden Sie in der kostenlosen Checkliste. Es braucht etwas Zeit, diese Grundtypen zu erkennen, aber dann wird das bewusste Lenken dieser Verhaltensweisen wesentlich einfacher. Menschen verfügen aber nicht nur über bestimmte Charakterzüge, sondern auch über bestimmte Kommunikationsstile, die sich durch bestimmte Merkmale ausdrücken.

Unterschiedliche Kommunikationsstile

Ebenfalls aus der Verhaltenspsychologie werden verschiedene Gesprächsstile verschiedenen Charakteren zugeordnet. Deren Kenntnis kann im Verlauf eines Verhandlungsgesprächs nützlich sein:

Der bedürftig-abhängige Stil

Menschen mit einem geringen Selbstbewusstsein und einem entsprechenden Kommunikationsstil ordnen sich leicht im Verhandlungsgeschehen unter und überlassen dem Verhandlungsführer die Leitung. Selbstverantwortung wird nicht genutzt, die aktive Steuerung des Geschehens selten wahrgenommen. Meistens muss man diese Menschen an ihre aktive Rolle im Gestalten von Veränderungen erst einmal heranführen und sie anleiten, Verantwortung zu übernehmen. Das ist eine mühselige Aufgabe, da in Verhandlungssituationen die aktive Mitarbeit Ihres Gegenübers vonnöten ist.

Was können Sie tun?

Versuchen Sie diese Menschen zu motivieren, ihre wahren Interessen und Wünsche zu äussern, und verweisen Sie über Spielregeln oder nochmaliges Erinnern darauf, dass nur gemeinsam eine Lösung für anstehende Probleme gefunden werden kann.

Der helfende Stil

Menschen mit dieser Ausprägung erweisen sich häufig auf den ersten Blick als angenehmere Verhandlungspartner, weil sie sehr offen, mitteilsam und kooperativ wirken. Hilfsbereite Menschen schiessen schnell über das Ziel hinaus, überschätzen die Grenzen der Machbarkeit. Sie tendieren schnell zu einer Lösung mit der Übernahme von viel Verantwortung, können aber nicht abschätzen, welche Konsequenzen das für ihre weiteren Aufgaben hat.

Was können Sie tun?

Der helfende Mensch geht gerne auf den hilfsbedürftigen Mensch zu und spielt den Retter für ihn, d.h. für das Verhandlungsgeschehen. Es bilden sich leicht Koalitionen. Dem helfenden Menschen müssen Sie öfter die Grenzen klar aufzeigen und ihn fragen, ob die gewonnenen Lösungen für ihn auch wirklich umsetzbar sind.

… alle weiteren Tipps (selbstlose Stil, aggressiv-entwertende Stil, sich beweisende Stil, bestimmend-kontrollierende Stil, sich distanzierende Stil, mitteilungsfreudig-dramatisierende Stil), finden Sie in dieser ausführlichen Checkliste!

Tricks und Taktiken für schwierige Verhandlungen

Jeder gewiefte Verhandlungsführer weiss, dass sich beide Parteien auf eine Verhandlung vorbereiten. Also gilt es, das andere Konzept zu stören, das Gegenüber aus dem Konzept zu bringen. Mit dieser Kenntnis im Gepäck lassen sich umgekehrt entsprechende Versuche abblocken.

Irritationen jeder Art

Die Verhandlungspartner versuchen durch plötzliches Niesen, Husten, Schnäuzen, sich während der Verhandlung anrufen lassen, Toilettengänge, Seitengespräche etc. bewusst Störungen in den Ablauf zu bringen. Der andere soll so irritiert werden, dass er den Überblick über das Geschehen und seine Positionen verliert.

Was können Sie tun?

Das Vereinbaren von Spielregeln am Anfang der Verhandlung ermöglicht allen Beteiligten, diese Tricks und Taktiken von vornherein auszuschalten (z.B. keine Telefonanrufe oder Seitengespräche). Auch für Toilettengänge können im Vorfeld Pausen vereinbart werden. Das heisst aber nicht, dass die Gegenpartei nicht trotzdem versucht, bewusst Störungen einzubauen. Sprechen Sie diese Störungen offen an, vereinbaren Sie neue Spielregeln, machen Sie eine Pause und versuchen Sie, sich die Führung nicht aus der Hand nehmen zu lassen.

Kritik äussern

Eine beliebte und sehr unsaubere Taktik, um den anderen aus der emotionalen Balance zu bringen. Wer hört schon gerne Kritik und das auch noch öffentlich. Meistens wird das nur als Taktik eingesetzt, denn was erreicht man mit dieser Vorgehensweise? Der andere ist an empfindlicher Stelle getroffen und verschliesst sich. Sollten Sie dieser Taktik unterliegen, beginnen Sie, sich zu verteidigen, und schon hat Sie die Gegenpartei in der schwächeren Position, um Sie zu Eingeständnissen zu zwingen. Langfristig möchte keiner sich unterlegen und minderwertig fühlen und wird den Kontakt zu solchen Menschen meiden.

Was können Sie tun?

Lassen Sie sich von diesen Spielchen nicht irritieren und fragen Sie genau nach. Versuchen Sie dadurch der Gegenpartei den Wind aus den Segeln zu nehmen. Bei genauerem Hinterfragen erweist sich diese Taktik oftmals als Bluff: «Bei welchem Projekt waren Sie unzufrieden? Wer hat Sie damals betreut? Was genau war der Anlass der Unzufriedenheit? Haben Sie das auch gleich dem Projektleiter mitgeteilt?»

In dieser ausführlichen Checkliste erhalten Sie zahlreiche, weitere Tipps für schwierige Verhandlungen. Profitieren Sie jetzt davon!

Sie finden Inputs zu diesen Tricks und Taktiken:

  • Absichtliches Missverstehen
  • Fehlinformationen/Nichtenthüllen von Fakten
  • Argumente dosieren
  • Gegenvorschläge
  • Preiserhöhungen
  • Erstes und letztes Angebot
  • Nicht reagieren, ins Leere laufen lassen
  • Druck ausüben
  • Ungehalten reagieren, Beherrschung verlieren
  • Drohen
  • Ködern
  • Gut und böse
  • Das Gesicht wahren
Schwierige Verhandlungen führen
Word-Dokument
14 Seiten, 62.71 KB

Checkliste: Schwierige Verhandlungen führen

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