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Kommunikation in China – erfolgreiche Verhandlungen mit chinesischen Geschäftspartnern

Kenntnisse der Grundlagen chinesischer Kommunikationsweisen eröffnen die Chance, die Kommunikation in der Zusammenarbeit mit chinesischen Geschäftspartnern oder das Projektmanagement von gemischten Projekten wesentlich zu verbessern und mögliche Fehleinschätzungen zu vermindern. Die Kommunikation weist in China eine ganze Reihe von Besonderheiten auf, was ihre Konventionen, Formen und Struktur betrifft, die sich zum Teil sehr von vergleichbaren Bereichen in der Kommunikation westlicher Geschäftspartner unterscheiden. Hinzu kommen spezielle Merkmale der chinesischen Sprache, die selbst bei Verwendung des Englischen als einer gemeinsamen Geschäftssprache oder bei Hinzuziehen eines Dolmetschers Auswirkungen auf das Kommunikationsverhalten sowie die Art und Weise von Äusserungen und Interpretationsmustern haben.

Konzept der Gesichtswahrung als grundlegende Form in der chinesischen Kommunikation

Bei der Zusammenarbeit in gemischten Projektteams kommt der Berücksichtigung des Konzepts der Gesichtswahrung eine grundlegende Bedeutung zu. Das traditionelle und in China stets berücksichtigte Mianzi-Prinzip, d.h. grundsätzlich die Wahrung des eigenen Gesichts und des Gesichts des Gegenübers, spielt vor allem in der Kommunikation eine eminent wichtige Rolle. Dies betrifft nicht nur die direkte Kommunikation, sondern auch alle anderen Kommunikationsformen. Der Begriff „mianzi“ hat im Deutschen die Bedeutung von „Gesicht“, „Ruf“, „Reputation“ sowie „Aussenseite“. Mit diesen in der deutschen Übertragung verschiedenen und vielschichtigen Bedeutungen werden bereits die entscheidenden Wesensmerkmale dieses Begriffs deutlich. In seinen Grundzügen entspricht das Mianzi-Prinzip den europäischen Grundsätzen von Respekt und Höflichkeit, es weist jedoch darüber hinaus noch einige Besonderheiten auf. Das Konzept der Gesichtswahrung ist sehr eng mit dem sozialen Status und der Reputation einer Person verknüpft. Hier spielen natürlich ebenso die hierarchischen Strukturen im chinesischen Management, der Bildungsstand des Gegenübers und der Respekt gegenüber dem Älteren eine wichtige Rolle.

Es ist zu beachten, dass das chinesische Mianzi-Prinzip stark auf Gegenseitigkeit beruht, d.h., das Geben und Wahren des Gesichts eines Kommunikationspartners gibt, vermehrt und bewahrt das eigene Gesicht. Bei einem Gesichtsverlust verliert aber ebenso der Verursachende sein Gesicht.

In der Praxis bedeutet dies, dass gerade im direkten Meinungsaustausch mit dem chinesischen Kollegen das Wahren des Gesichts stets Priorität haben sollte. Auch die anderen Bereiche der Kommunikation, wie telefonischer Informationsaustausch (Telefongespräch, Internetkonferenz), schriftliche Kommunikation (E-Mails, Fax, Briefe), oder die nonverbale Kommunikation sollten in diesem Zusammenhang berücksichtigt werden.

Das Mianzi-Prinzip umfasst folgende Bereiche:

  • Gesicht geben (chinesisch: „gei mianzi“):
  • Gesicht wahren (chinesisch: „baoquan mianzi“)
  • Gesicht verlieren (chinesisch: „diu mianzi“)

Diese Bereiche bilden die Kernpunkte. In engem Kontext mit der sozialen Stellung einer Person, ihrer Position in ihrem unmittelbaren Umfeld und in der Gesellschaft steht auch ihr Gesicht. Das bedeutet, je höher die Position einer Person oder eines chinesischen Kollegen ist, über desto mehr „mianzi“ verfügt er. In China, einem Land mit prinzipiell stark ausgeprägtem kollektivistischem Denken gegenüber dem Individualismus des Westens, in dem die Ziele und Interessen der Gruppe über den eigenen stehen, haben das gesellschaftliche Ansehen und der soziale Statuts ein wesentlich höheres Gewicht. Damit erhält das Gesicht eines Einzelnen einen sehr hohen Stellenwert. Seine Wahrung ist stets ein wichtiges, fundamentales Anliegen. Der Verlust von „mianzi“ hingegen hat schwerwiegende Folgen, da er nicht nur einem Verlust von Image und Reputation gleichkommt, sondern auch eine ernste Gefährdung der aktuellen sozialen Position bedeutet. Dies gilt sowohl für die gesellschaftliche Stellung als auch für die Arbeitswelt und das persönliche Umfeld.

Daher sollte es nicht verwundern, wenn bei Entscheidungen – insbesondere im Fall von Personalfragen – chinesische Partner aus Ihrer Sicht bisweilen sehr langsam und zurückhaltend agieren, auch wenn dies auf den ersten Blick kaum erkennbar ist.

Kommunikation in China
Word-Dokument
2 Seiten, 80.5 KB

Checkliste: Tipps zur erfolgreichen Kommunikation in China

In dieser Checkliste finden Sie praktische Tipps für eine erfolgreiche Kommunikation in China. Sie finden chinesische Kommunikationsweisen für das „Geben von Gesicht“, für das „Wahren von Gesicht“ und Hinweise auf die gefährlichsten Situationen für das „Verlieren von Gesicht“.

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