Beispiel einer guten Offerte

Warum werden Offerten gewonnen oder verloren? In Branchen, in denen nicht Spontanentscheide gängig sind (z.B. Investitionsgüter, Beratung und viele Dienstleistungen), verfolgt der Kunde oft einen systematischen Entscheidungsprozess, der sich in folgende Phasen unterteilt:

• Informations- und Vorabklärungsphase, Informationsbeschaffung, erste Erwägung: Man will etwas verändern und strebt nach einer Lösung.
• Suchphase und Evaluation: Inwiefern werden die Aspekte bezüglich Technik, Wirtschaftlichkeit und Sicherheit abgedeckt?
• Vorentscheid: Wer kommt überhaupt als Partner in Frage?
• Definitiver Entscheid: Mit dieser Firma wollen wir eine Partnerschaft eingehen!

Daraus wird klar, dass die Bedeutung des Angebotes im Kaufentscheidungsprozess laufend steigt. Der Kunde  will sich in dem ihm unterbreiteten Angebot wiederfinden. Der persönliche Verkaufskontakt wird geschwächt, wenn der  Interessent eine «08/15-Offerte» erhält oder wenn die Offerte nicht rechtzeitig eintrifft. Konkret kann dies bedeuten, dass eine Offerte bereits ausscheidet, wenn diese nicht zum vereinbarten Termin beim Empfänger eintrifft. Die Erfahrung zeigt auch, dass 70% der Aufträge wegen menschlichen Fehlverhaltens verloren gehen und nicht aus objektiven Gründen.