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Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung

Wie garantieren Sie, dass die vereinbarten Massnahmen auch wirklich in die Tat umgesetzt werden und dass nach jeder Verhandlung Ihre Fertigkeiten und Erfahrungen zunehmen? Die einzige Antwort darauf ist: durch kontinuierliche Reflektion und Nachbereitung. Es lohnt sich, jeden Gesprächsverlauf hinterher genauso nachzuarbeiten, wie Sie das Gespräch auch vorher vorbereitet haben. Dabei gilt es, auf zwei Punkte zu achten:

  • die Kontrolle der vereinbarten Massnahmen und
  • die Reflexion des eigenen Gesprächsverhaltens

Vereinbarungen kontrollieren

Sie haben Informationen gegeben, Probleme angesprochen, Missverständnisse aufgeklärt und mit der Gegenpartei eine gemeinsame Lösung erarbeitet. Alle Verhandlungsanlässe brauchen die gleiche systematische Nachbereitung wie auch die Vorbereitung und Durchführung Zeit und Pflege brauchen. Alle wichtigen Gespräche sollten protokolliert werden. Setzen Sie sich möglichst bald nach dem Beratungsgespräch hin und schreiben Sie die wichtigsten Ergebnisse auf. Ziehen sich die Verhandlungen in die Länge oder sollen Ergebnisse kontrolliert werden, dienen die Protokolle als Beweismittel für diesen Zweck.

Vereinbarungen protokollieren

Ein Protokoll hilft Ihnen als:

  • Dokumentation des Gesagten für Ihre Unterlagen
  • Erinnerungsfunktion und Arbeitsunterlage für alle Verhandlungsteilnehmer
  • Verbindliche Dokumentation der erteilten Aufträge
  • Hilfsmittel zur Kontrolle der vereinbarten Massnahmen
  • Dokumentation der umgesetzten Massnahmen

Verhandlungen nachbereiten

Folgende Fragen sollen Ihnen die Nachbereitung erleichtern:

  • Zu welchem Ergebnis sind Sie gekommen?
  • Welche Übereinkünfte wurden getroffen?
  • Wer übernimmt welche Verantwortung?
  • Wer liefert wem bis wann bestimmte Informationen?
  • Wen müssen Sie über die getätigten Ergebnisse informieren?
  • Wen müssen Sie für eine bestimmte Entscheidung konsultieren?
  • Wann soll wieder ein Abgleich der Daten stattfinden?

Tipp: Reflektieren Sie Ihr eigenes Gesprächsverhalten

Auch Ihre eigene Kompetenz in Bezug auf die Führung von Verhandlungsgesprächen sollte immer wieder der ständigen Reflexion unterliegen. Getreu dem Sprichwort: Es ist noch kein «Meister vom Himmel gefallen» gilt es, die Gespräche in Bezug auf Ihre Professionalität zu verbessern. Aus den Erfahrungen können Sie wertvolle Erkenntnisse für die Zukunft gewinnen. Nutzen Sie Ihre Erfahrungen. Machen Sie sich für das nächste Mal einen Plan, worauf Sie in dieser Verhandlung besonders achten wollen. Aber nur ein bis zwei Ziele festlegen, die das Verhalten betreffen, sonst überfordern Sie sich bei der Durchführung.

Tipp: Gehen Sie systematisch vor

Versuchen Sie, so systematisch wie möglich vorzugehen. Beobachten Sie gute Verhandlungsführer und machen Sie sich Gedanken über die Art und Weise, warum

diese Personen so erfolgreich sind. Sehr hilfreich sind auch Video-Trainings, zu deren Auswertung Sie Freunde und Bekannte um Feedback bitten können.

Verhandlungen auswerten
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