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Offerte schreiben

Erfahrungen in verschiedensten Branchen zeigen, dass Offerten zum grössten Teil nach den gleichen Regeln erstellt werden, d.h. man offeriert x Stück zum Preise y und ergänzt diese Angaben noch mit den Zahlungskonditionen und den allgemeinen Geschäftsbedingungen.

Offerten werden kaum als Profilierungsinstrument gegenüber der Konkurrenz eingesetzt und zeichnen sich oft durch eine zu geringe Kundennähe aus. Weil die Offerten zudem meistens gleich gestaltet sind, ist der Kunde noch mehr versucht, die Preise zu drücken und alleine auf der Basis des Preises zu entscheiden.

Bei den Offerten werden in der Praxis oft folgende Fehler begangen:

  • Keine Differenzierung zwischen Grobofferte in einer früheren Phase und Detailofferten in späteren Phasen des Verkaufsprozesses
  • Verzicht auf die Wiederholung der wichtigsten Kundenanliegen
  • Beschrieb des Angebotes zu technisch
  • Fehlende Nutzen und Vorteile für den Kunden
  • Verzicht auf das Erwähnen der eigenen SEPs
  • Fehlende Hinweise auf den terminlichen Ablauf des Auftrages/Projektes
  • Fehlende Angaben von Zuständigkeiten inkl. Kontaktnummern
  • Unübersichtlichkeit der Offerten
  • Fehlender Begleitbrief zur eigentlichen Offerte
  • Zustellung von grösseren Offerten an den/die Kunden/in anstelle einer persönlichen Präsentation

Viele erfolgreiche KMUs und Unternehmer haben bewiesen, dass gute Offerten zum zentralen Erfolgsinstrument gemacht werden können. Das konsequente Angehen erkannter Erfolgsreserven führt sehr schnell und nachhaltig zu einer deutlichen Steigerung der Verkaufsabschlüsse.

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